Otimizando seus ganhos com Pacotes de Tempo

Você cobra por hora e isso limita na hora de atribuir um preço a seu trabalho? Os "pacotes" devolvem a força e a flexibilidade aos trabalhos cobrados por hora e podem aumentar a receita em até dez por cento.

Por Robert Vlach  - Versão original em: http://navolnenoze.cz/blog/balicky/

Muitas pessoas pensam que se você trabalha com tarifas horárias fixas, não é possível pensar em atribuir preços diferentes a serviços diferentes. Isso é confirmado até mesmo por especialistas como Vaclav Lorenc: "Todos começamos com salários por hora, o que tem suas vantagens, no entanto, ele acabará por se tornar uma gaiola (que, infelizmente, não é de ouro)."

Tenho que admitir que não compartilho da visão predominante. No entanto, ao invés de criticar, vou lhes mostrar uma ferramenta simples, mas poderosa, para o gerenciamento avançado do preço das horas trabalhadas.

Quantos carga autônomo por hora?

O Freelance Industry Report de 2012 indica que aproximadamente um terço dos trabalhadores autônomos cobram seus serviços por hora. A maioria (60%) cobra um preço fixo para o projeto mas, frequentemente, este preço fixo esconde uma estimativa (oculto para o cliente) da tarifa horária bruta e uma estimativa do tempo total necessário para realizar o projeto.

Em última análise, verifica-se que a maioria dos freelancers vende seu tempo por hora, o que faz sentido pois, mesmo que venda serviços ou tarefas, a cobrança é feita pelo tempo gasto com eles. Afinal, um dia tem apenas 24 horas.

Cada tem uma opinião, às vezes diametralmente oposta, sobre o preço de seu tempo. A diferença de preços por hora entre o meu campo de trabalho, na área de consultoria de negócios e, por exemplo, o de design gráfico, é na casa de centenas:

Fonte:Freelance Industry Report 2012

Ao contrário do trabalho cobrado por tempo, pacotes de preços são utilizados com pouca frequência. Na verdade, apenas nos casos em que os clientes retornam constante e repetidamente. Por exemplo, ensino de idiomas, massagem, academias, aulas tênis ou piano, fisioterapia, salões de beleza, etc. Fora o caso de descontos para amigos, essa oferta é raramente feita ao cliente.

A "preçofobia" e suas manifestações

Os críticos do trabalho por hora têm razão quando dizem que é uma ferramenta inflexível que multiplica o tempo de trabalho e não oferece benefícios como input criativo, transferência de know-how, direitos autorais ou cargas de trabalho variáveis de acordo com a ​​temporada .

Claro, se trabalhamos por hora, certamente podemos mover nossos preços para cima e para baixo individualmente e como nos apeteça.  No entanto, isso também pode trazer complicações quando temos clientes aos quais cobramos a mesma taxa horária por um longo tempo, e clientes mais novos, com uma nova trifa. O encarecimento dos serviços pode significar o ter que aumentar o preço de cada taxa horária individualmente, que provavelmente vai demorar uma eternidade e não é uma atividade nada agradável.

Na prática, muitas vezes acontece que até mesmo acabamos por não aumentar as tarifas para os clientes já existentes ou o fazemos com muita relutância. A diferença de preço entre clientes novos e antigos se torna excessiva e isso traz outros problemas, que vão desde a "preçofobia" (medo crônico de atribuir valor ao trabalho), até a questão ética de ter preços significativamente diferentes para o mesmo tipo de trabalho, de acordo com o cliente.

Pode parecer que a melhor solução seria abandonar as tarifas horárias e passar ao sistema de trabalhar por projetos, cobrar por tipo de serviço, etc. No entanto, por um lado existem determinadas profissões (incluindo a minha) nas quais um tipo de cobrança já está estabelecida e consensualizada desta maneira. Não é possível simplesmente eliminar e alterar e, por outro lado, muitos profissionais sequer têm interesse em fazê-lo. Isso pois mesmo o autônomo mais experientes correm o risco de calcular mal o tempo necessário para um projeto e  podem acabar trabalhando demais ou pedindo menos dinheiro do que necessário. No final, o trabalho por hora tem grandes vantagens e desvantagens as quais profissionais ("sem querer querendo") têm lutado por anos.

Um preço para todos governar

É ruim ter um sistema de preços com diferentes tarifas de tempo para cada cliente? Bem, se você não se importa que o sistema de preços seja complexo e não se incomoda que ocorra que dois clientes se encontrem e comparem os preços que cada um paga por um mesmo serviço, então não é ruim. Mas é um faco que estes são os grandes inconvenientes e os preços devem ser tão simples quanto possível para que fique claro para os clientes quanto eles estão pagando e por quê.

Por esta razão é que há alguns anos eu decidi mudar meu sistema e estabelecer uma única taxa flutuante por hora, que é o mesmo para todos os meus clientes novos ou existentes. Eu desenvolvi este sistema lentamente, ao longo do tempo e isso, passo a passo, me permitiu regular a demanda mais livremente e com facilidade, o que é impossível quando se tem vários preços fixos estabelecidos.

Se vejo que minha carga de trabalho de longo prazo é superior a 80% de minha capacidade, aumento ligeiramente a taxa horária. Sem contar o tempo de alta temporada para a consultoria (ou seja, primavera e outono), pois costumo ter oscilações passageiras até atingir 100% da carga mas sei, por experiência, que no início do verão ou inverno, a demanda vai cair de novo.

Por outro lado, não tenho nenhum problema em reduzir o preço, como aconteceu recentemente durante a crise de 2008. Minha taxa básica caiu 200 para 30 euros por hora. Todos os meus clientes regulares apreciaram muito meu apoio e por haver reduzido os preços de acordo com o momento do mercado. Eu poderia ter recorrido a minhas reservas e esperado até que a crise passasse. No entanto, não o fiz e isso foi uma experiência profissional inestimável.

Se você trabalha com um único preço por hora, deve tomar cuidado para que os preços estejam perfeitamente sincronizados com a carga de trabalho de longo prazo e, portanto, também com o sua organização e gerenciamento do tempo em geral.

Se você deixar o momento oportuno, a demanda e o tempo lhe vão pressionar contra a parede e sobrará apenas um espaço mínimo para tentar um aumento de preços gradual. Uma solução extrema seria um "salto" nos preços, o que seria difícil explicar para seus clientes. Então, se você decidir trabalhar com preços por hora uniformes, tudo bem mas só se for em quantidade que corresponda e antecipe a demanda. Caso contrário, cairá na mesma armadilha do sistema "para cada cliente a um preço diferente."

7 descontos em um super-pacote

Uma tarifa horária montada quando a carga de trabalho atinge 80% é absolutamente perfeita para trabalhos pequenos ou para consultas ocasionais pois esses serviços cabem bem na capacidade de carga que resta. Eu provavelmente não as teria utilizado muito se não houvesse começado a oferecer os super-pacotes para 30 ou 50 horas de consultoria, que também incluem os custos de gerenciamento de projetos, a meus clientes de longo prazo.

Tal como no caso de tarifas variáveis ​​únicas, o preço dos pacotes também depende do preço do tempo e de outros fatores. Por exemplo, um pacote de 50 e 30 horas com uma taxa horária de base de 1000 € por hora:

§  50 horas com descontó de 35 % por 32.500 € + impostos
(50 hrs = 50.000 € – 35 % = 32.500 € de 650 €/hr)

§  30 horas com descontó de 19 % de 24.300 € + impostos
(30 hrs = 30.000 € – 19 % = 24.300 € de 810 €/hr)

Atenção: Esta oferta não é transferível e é válido até 31/08/2014. O pagamento é feito com antecedência e seu uso não é expira.

O pacote é, na verdade, uma combinação 7 em uma descontos e apresentado com um só preço:

1. Quantitativos – 30 ou 50 horas de consultoria tempo em um único pacote.
2. Depósito – Pré-pagamento (eu não vou ter que perseguir devedores ou pagamentos pendentes).
3. Fidelidade – clientes antigos têm condições preferenciais.
4. Sazonal - Fora de época, é possível dar um desconto um pouco maior (e cobrir a baixa demanda).
5. Incitação – A oferta é válida por tempo limitado (incentivo a indecisos).
6. Individual – Ajusta a oferta de acordo com o tipo de serviço requerido.
7. Premium – Preço inclui benefícios especiais e tratamento preferencial para o cliente. 

É claro que os descontos são justificados por certas vantagens que são diferentes para todos. Para alguns, por exemplo, esses benefícios têm um valor de 30%, para outros pode ser apenas de 15%.

Mesmo que ele seja menos, se você não considerar como benefícios coisas como receber 1000 € em adiantado e fora de época, ter um cliente satisfeito e que se sente feliz por ter feito um bom negócio ao mesmo em que elimina o risco de acordos em andamento sejam interrompidos e de não receber o que lhe é devido, então os pacotes de preços não são para você. No final das contas, os pacotes não são uma ferramenta universal para todos.

A mim, os pacotes de preços me permitiram reduzir os preços e aumentar significativamente as vendas de grandes encomendas; mantenho o mesmo nível de ganhos mas com muito menos burocracia e menos risco de flutuações na minha renda. Naturalmente, os clientes ainda são capazes de pagar de acordo com a taxa horária normal.

Além disso, os super pacotes também resolvem o problema ético de ter preços diferentes para clientes diferentes, uma vez que cada cálculo é único. O mesmo cliente pode ter descontos diferentes ao longo do tempo, de modo que o primeiro não é vinculante ao seguinte. Ou seja, se estamos no topo da temporada e já estou a 100% da minha capacidade, então eu vou dar esse cliente um desconto um pouco menor e pronto, ele provavelmente vai entender.

A colaboração com os clientes por meio de pacotes de preços é muito mais fácil do que usar pedidos isolados, o que é também uma razão pela qual eu não ofereço pacotes de preços a todo mundo, ou desde o início mas mesmo depois de algum tempo e uma vez que você entende melhor as necessidades dos clientes, quão exigente é, etc. A venda de super pacotes expande o espaço de manobra com os preços, o que eles precisam para a maioria dos profissionais que trabalham com preços fixos por hora. Pacotes nos permitem vender um maior volume de trabalho, maior eficiência e, portanto, maiores lucros.

E como preparar um pacote de preços que seja ideal para seus clientes? Conto na continuação do artigo.

Sobre o autor: Robert Vlach, natural da República Tcheca, é um consultor, empreendedor, conferencista, autor e editor-chefe do portal navolnenoze.cz (inspirado no ditado “být na volne noze”, que se traduz como "estar sobre um pé liberto", que significa ser um freelancer), a plataforma para freelancers líder na República Tcheca, onde freelancers se conhecem, compartilham informações e fazem propaganda.